Beklentilerinizi Sormak için Güçlü Satış Soruları

İçerik

Son zamanlarda Neler Değişti?
Dinlediğinizi Göster
Ne hakkında konuşmak istersiniz?
Açık Uçlu Sorular Sorun
Sormak istediğiniz bir şey var mı?
Takip Soruları Sor
İlerlemek için Neye İhtiyacınız Var?
Süreci Anlama
Daha Etkili Satış Soruları

Her potansiyel müşteri için satış soruları sormak, satış sürecinizi daha kolay ve etkili hale getirecektir. Bunu yapmak, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ve endişelerini ortaya çıkarmanıza yardımcı olur, böylece potansiyel müşteri için en önemli olana odaklanan özelleştirilmiş bir satış konuşması sunabilirsiniz.

Bir potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını daha yakından anlamanıza izin veren herhangi bir soru iyi bir sorudur, ancak belirli satış soruları, bireysel durumları ne olursa olsun, hemen hemen her potansiyel müşteri için güçlü ve yararlı olabilir.

Son zamanlarda Neler Değişti?

Bu soru, "Endüstriniz son altı ayda nasıl değişti?" Gibi birkaç farklı şekilde ifade edilebilir. veya "İş yapma şeklinizde neler değişti?" hatta "Yakın gelecekte ne gibi değişiklikler görmeyi umuyorsunuz?"

Ne kadar ifade ederseniz edin, bu soru potansiyel müşteriniz için neler değiştiğini ve nasıl tepki verdiklerini veya nasıl tepki vermeyi beklediklerini araştırıyor. Potansiyelinizi etkileyen değişiklikleri anlamak, onların ihtiyaçlarına ve nasıl değişebileceğine mükemmel bir bakış sağlar.

Değişikliklerden bahsetmek de potansiyel müşterinizin duygusal durumuna bir bakış verecektir. Neyin değiştiği hakkında konuştuklarında, korku ve endişe ile tepki verip vermediklerine veya memnun ve heyecanlı görünmelerine dikkat edin? Bu, bir sonraki sorularınızı yönlendirmek için kullanabileceğiniz önemli bir ipucudur.

Dinlediğinizi Göster

Potansiyel müşterilerin sorularınızı yanıtlarken dinlediğinizi bildiğinden emin olun. Not alın, bölmeyin ve söylediklerini kendi sözlerinizle tekrarlayın.

Ne hakkında konuşmak istersiniz?

Bu soru, sohbeti potansiyel olarak en önemli olan şeylere hızlı bir şekilde odaklamanın güçlü bir yoludur.

Bu soruyu sormak için en uygun zaman, bir satış randevusu veya bir müşteri veya müşteri ile başka bir toplantı planladıktan hemen sonradır. Bu, potansiyel müşterinizin gereksinimlerine önceden göz atmanızı ve bu ihtiyaçlara hitap etmek için tasarlanmış diğer soruları (ve yorumları) bulmanızı sağlar.

Bu soruyu sormak için bir başka iyi zaman, umudu anlamakta zorluk çektiğiniz zamandır. Bazen, doğru soruları sorsanız bile, evet ya da hayır cevaplarından başka bir şey alamayabilirsiniz. Potansiyel müşteriden bir konu seçmesini istemek, bu direnişte bir yol bulmanıza yardımcı olur.

Açık Uçlu Sorular Sorun

Açık uçlu sorular sormak, potansiyel müşterilerinizin konuşmaya öncülük etmesine, açılmasına ve onlar için neyin önemli olduğunu ortaya çıkarmasına olanak tanır. Mümkün olduğunda evet ya da hayır soruları sormaktan kaçının.

Sormak istediğiniz bir şey var mı?

Bir satış sunumunu bitirdikten sonra bu soru neredeyse zorunludur. Bunu ifade etmenin başka ve eşit derecede alakalı bir yolu da "Endişeleriniz var mı?"

Sunumdan sonra her iki biçimde de bu soruyu sormak itirazlar için balık tutmanın da harika bir yoludur. Bu itirazları ne kadar erken ve açık bir şekilde çözebilirseniz, satış süreci ile birlikte o kadar çabuk hareket edebilirsiniz.

Sunumunuz sırasında potansiyel müşterinin beden dilinin pozitiften az olduğunu fark ederseniz, muhtemelen bu ifadeyi seçersiniz. Aslında, bir olasılık sununuz sırasında herhangi bir noktada olumsuz tepki veriyorsa, muhtemelen bu soruyu duraklatmalı ve sormalısınız. Bir potansiyel müşteriye olumsuz bir tepkiyi tetikleyen bir şey söylediyseniz hemen öğrenmek daha iyidir.

Takip Soruları Sor

Bu ek sorularla açıklama veya daha fazla bilgi istemekten korkmayın:

Bunun bir örneği nedir?
Bu konuda biraz daha açık olabilir misiniz?
Bana bundan daha fazla bahsedebilir misin?
Bu işinizi nasıl etkiledi?

İlerlemek için Neye İhtiyacınız Var?

Bu soru güçlü çünkü cevap genellikle satışı kapatmak için tam olarak ne yapmanız gerektiğini söylüyor.

Potansiyelin ihtiyaçlarını ortaya çıkardıktan, satış konuşmanızı yaptıktan ve herhangi bir itirazı yanıtladıktan sonra, satışta nerede durduğunuzu öğrenmenin zamanı geldi. En iyi senaryoda, potansiyel müşteriniz bu soruyu "Hiçbir şey. Şimdi ilerlemeye hazırım" şeklinde yanıtlayacaktır. Bu noktada, evraklarınızı çıkarabilir ve adını noktalı çizgiye alabilirsiniz.

Öte yandan, "Bunu düşünmem gerekecek" ya da aynı derecede belirsiz bir şeyle ilgili bir cevap alırsanız, başınız belada olabilir. Bu tür bir yanıt genellikle satışı kapatmayı ummadan önce yapacak çok işiniz olduğunu size bildirir.

Çoğu zaman, bu ikisi arasında "önce birkaç rakibinize bakmalıyım" veya "İlerlemeden önce önerinizi patronuma vermeli ve onay almalıyım" gibi bir yanıt alırsınız. "