Bir Satışı Kapatma Korkusunun Üstesinden Gelmek

İçerik

• "Neden" inizi hatırlayın
• 'Hayır' ile Cesaret Kırmayın
• İtirazları Ele Alma Planınız Var
• Sadece Ne Verebileceğine Söz Ver
• Ne Zaman Harekete Geçme Zamanı
• Unutmayın: Yakınlık Son Değildir

Pek çok iş bulmaya, hak kazanmaya, uyum oluşturmaya, bir teklif tasarlamaya ve sunumlar sunmaya başladınız ve şimdi satışı kapatma zamanı. Ama belki avuç içleriniz terlemeye başlar. Mideniz çalkalanmaya başlar. Giderek kendi kendini bilinçli hale geliyorsun ve bunu yapmaktan korkuyorsun.

Kulağa tanıdık geliyor mu? Bir anlaşmayı kapatmaya çalışırken endişeyle yalnız değilsiniz. Ama şükür ki, herkes korkuyla doğru yaklaşım ve zihniyetle kendinden emin bir şekilde hareket edebilir.

"Neden" inizi hatırlayın

Satış kotalarınızı ve komisyon hedeflerinizi aşmak için biraz zaman ayırın ve neden yaptığınızı neden yaptığınızı hatırlayın. Sizi sattığınız ürün veya hizmet hakkında neyin tutkulu yaptığını düşünün ve sonuçta insanlara nasıl yardımcı olduğunu listeleyin. Bu senin "nedenin".

Her yakınlığa, bir potansiyel müşterinin ihtiyaçlarının karşılandığından ve sorunlarının çözüldüğünden - onlara yardım etme ve hizmet etme şansından - kişisel olarak emin olma şansı olarak yaklaşırsanız, aniden biraz daha az korkutucu görünebilir.

Evet, bir satış kârla sonuçlanır, ancak daha da önemlisi, mutlu bir müşteriye yol açar.

'Hayır' ile Cesaret Kırmayın

Bir potansiyel müşteriden "hayır" duymak, vazgeçip devam etmeniz gerektiği anlamına gelmez. Bir satış talep edip "hayır" alırsanız, satış olmayacağı anlamına gelmez. Bu genellikle potansiyel müşterinin daha fazla bilgiye ihtiyacı olduğu veya sattığınız ürünün veya hizmetin değerini daha net görmelerine yardımcı olmanız gerektiği anlamına gelir.

Reddedilme korkusu genellikle satış görevlileri için büyük bir endişe kaynağıdır.

Çoğu durumda, cazip olabilmenize rağmen, ilk - hatta üçüncü - “hayır” ı aldıktan sonra kapanmayı bırakmamalısınız. Bunun yerine, ilişki kurmaya, soru sormaya ve cevaplamaya, değer göstermeye ve sorunlarına çözüm sağlayabileceğinizi göstermeye devam edin. Potansiyel müşterinin size neden "hayır" verdiğini bulmak, bir potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olur, böylece onları nasıl karşılayabileceğinizi daha iyi açıklayabilirsiniz.

Birçok başarılı satış elemanı "hayır" a "evet" e ulaşmak için bir fırsat olarak bakar. Aslında, bir potansiyel müşteriye bu “hayır” ı “evet” e dönüştürmek için ne gerektiğini sorabilirsiniz.

İtirazları Ele Alma Planınız Var

Sonuna kadar, potansiyel müşterinizin ihtiyaçları hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip olmalı ve bunları nasıl karşılayabileceğinizi göstermelisiniz. Doğru soruları sorduysanız, o müşterinin kapanışı sırasında ortaya çıkabilecek tüm olası itirazları da sağlam bir şekilde anlamalısınız.

Olası itirazları biliyorsanız, onlara cevaplar hazırlayabilirsiniz. Ya da daha iyisi, preemptif grev yöntemini kullanmayı deneyebilirsiniz - potansiyel müşterinin bunu yapma şansı bile olmadan önce itirazları gündeme getirip busing.

Müşteriler arasında sık karşılaştığınız itirazlara yanıtlar hazırlayabilir, ancak o şirkete özgü itirazları da ele alabileceğinizden emin olabilirsiniz.

Hazırlanan satış görevlileri kendine daha yakındır. İster yeni başlayan ister deneyimli biri olun, bir satışın nasıl kapatılacağını öğrenin. Bir satışı kapatmak için şu üç temel stratejiyi öğrenerek başlayabilirsiniz:

• Varsayımsal Kapanış: Potansiyelinizin ürünü satın almak üzere olduğunu varsayarak, "Size hangi rengi göndermemizi istersiniz?"
• Zaman Sınırı Kapanışı: Müşterinin karar alma sürecini hızlandırmaya yardımcı olmak için, "Bu özel indirim iki gün içinde sona erer" gibi mevcut sınırlamalardan bahsedin.
• Özel Kapanış: Potansiyel müşterinin ihtiyaçları hakkındaki notlarınıza bakın ve bunları kapanış sorusuna dahil edin. “Yani, en az iki yetişkin ve iki çocuk alabilen bir araca ihtiyacınız var, yüksek güvenlik derecesi, iyi kilometre performansı ve 30.000 dolardan daha az maliyeti var ve maviyi tercih eder misiniz? Eklemek istediğiniz başka bir şey var mı? "

Sadece Ne Verebileceğine Söz Ver

Teslim edebileceğinizden emin olmadığınız vaatlerde bulunmak, kapanmadan önce herhangi bir satış kaygısına neden olmak zorundadır. Ancak, fazla söz vermediğinizi ve yetersiz dağıtım riskini taşımadığınızı bilerek bir kapanış konuşması yaparsanız, kapanışı iş döngüsünün doğal bir parçası olarak görmeniz daha kolay olacaktır. "Bir satış borcu" olma tutumunun avına düşmemelisiniz, ancak işi kazanmak için yapabileceğiniz en iyi şeyleri yaptığınızı bilerek daha fazla güvenle başlayabilirsiniz.

Ne Zaman Harekete Geçme Zamanı

Dünyanın en iyi satış uzmanları bile kimsenin her satışı kapatamayacağını anlıyor. Bunu hatırlamak, sırtınızdan çok fazla baskı almanıza yardımcı olabilir. Ve satış kapanışı sırasında ne kadar rahat olursanız, siz ve potansiyel müşterileriniz o kadar iyi olur.

Birkaç kez satış istediyseniz ve müşteri olma olasılığını alamıyorsanız, yeniden gruplandırmanız, yeni bir strateji geliştirmeniz ve potansiyel müşteriden biraz zaman ayırmanız gerekebilir. Anksiyete, genellikle bir anlaşmayı kapatmak için çok uğraştığınız veya kapatılamayan bir anlaşmayı kapatmak için çok sık çalıştığınızda ortaya çıkar.

Kapanış fırsatına olumlu bir tavırla yaklaştıysanız, elinizden gelenin en iyisini yaptığınızı ve teklifinizin iş açısından anlamlı bir şey olduğunu ve müşterinizin basitçe "ilgilenmiyorum" olduğunu bilerek, ilerlemenin zamanı gelebilir.

Unutmayın: Yakınlık Son Değildir

Kapanış kaygısının bir başka nedeni de kapanışın satış döngüsünün son adımı olduğuna inanmaktır. Bir satışı kapatmak aslında bir potansiyel müşteriyle yeni bir ilişki türüne başlamak için bir şanstır. Siz bir satış isteyin ve bir kez kazandığınızda, onlar müşteri olur - umarım gelecekte sizin için olumlu bir referans olabilecek sadık, tekrarlı bir müşteri.