Farklı Satış Yaklaşım Yöntemlerini Anlama
İçerik
En iyi satış yaklaşımı yok. Kişiliğiniz ve arka planınız sizin için hangi satış tekniğinin en etkili olduğunu belirleyecektir. İyi çalışan bir metodolojiniz olsa bile, arada sırada farklı bir yaklaşım denemek iyi bir fikirdir.
Yeni yöntemler denemek sizi zor durumda bırakıyor ve yeni bir satış yaklaşımının sizin için ne kadar iyi çalıştığına şaşırabilirsiniz. Aslında, birçok satış elemanı bir yaklaşımlar kombinasyonu kullanarak en iyisini yapar.
Anında Arkadaş
İnsanlar sevdikleri birinden satın alma konusunda daha iyi hissediyorlar. Buddy yaklaşımını kullanan satış görevlileri sıcak ve arkadaş canlısıdır, sorular sorar ve beklentilerine ilgi gösterir. Her potansiyel müşteriyle duygusal düzeyde bağlantı kurmaya çalışırlar.
Bu yaklaşım çok etkili olabilir, ancak sadece sağ ellerde. Genellikle, doğal olarak sıcak kalpli ve yeni arkadaşlar edinmeyi seven satış temsilcileri. Bunu kastetmedikçe bu yaklaşımı bir olasılıkla denemeyin; insanlar taklit edip etmediğinizi söyleyebilir ve sizden çok mutsuz olurlar.
Potansiyel müşteriyi beğendiğinizi ve ilgilendiğinizi göstermek için de bazı takipler yapmanız gerekir. Örneğin, randevunuz sırasında potansiyel müşterinin on bir aylık bebeği hakkında sohbet ederseniz, çocuğun ilk doğum gününde bir kart ve küçük bir hediye veya her ikisini de göndererek takip etmelisiniz.
Guru
Daha mantıklı ve daha az duygusal bir yaklaşımı tercih eden satış temsilcileri, endüstrileriyle ilgili her şeyde ve her şeyde uzman olma görevini üstlenmişlerdir. Kendilerini problem çözücüler olarak konumlandırırlar, herhangi bir soruyu cevaplayabilirler ve potansiyel müşterinin kendilerinden önce geldiği herhangi bir sorunu çözebilirler.
Guru yaklaşımı, ilgili bilgileri öğrenmek ve endüstrinizdeki değişikliklere ayak uydurmak için çok fazla çalışma gerektirir. Ancak, gereken süreyi koymaya istekli iseniz, hem potansiyel müşterilerinize satışta hem de bolca tavsiye üretmede çok başarılı olabilirsiniz. Müşteriler ne kadar harika bir kaynak olduğunuzu anladıktan sonra, size doğrudan sorularla arkadaş ve iş arkadaşlarınızı gönderme olasılığı yüksektir.
Danışman
Bu yaklaşım "guru" ve "buddy" yaklaşımlarını birleştirir. Danışman yaklaşımını kullanmayı seçen satış temsilcisi, kendisini müşterinin çıkarlarını göz önünde bulunduran bir uzman olarak sunar. Şirketinin ürünleri hakkında her şeyi biliyor ve bir müşteriye birkaç soru sorarak onu ihtiyaçları için en iyi ürünle eşleştirebilir.
İlk iki yöntemin en iyi özelliklerini birleştiren bir yaklaşım olarak, son derece etkilidir. Ama aynı zamanda bir satış görevlisi açısından çok fazla zaman ve çaba gerektirir. Hem bilgili hem de beklentilerinizle duygusal bir bağlantı kurabilmelisiniz. Bu özelliklerin her ikisini de yönetebiliyorsanız, satışlarınız bir roket gibi başlayacaktır.
Networker
Ağ iletişimi, herhangi bir satış görevlisi için büyük bir yardımcı olabilir. Kendini işine adamış ağ kurucusu, bir sonraki arkadaşa, iş arkadaşlarına, diğer şirketlerden, müşteriye ve eski müşterilere ait satış ağı ve tanıştığı herkesin bir ağını kurarak ve sürdürmesini sağlar. Yeterince güçlü bir ağ, satış elemanının gereksinimlerinin çoğunu veya hatta tamamını sağlayabilecek sürekli bir sıcak satış akışı yaratacaktır.
Bu yaklaşımla, insanları yetiştirmek için çok zaman harcayacaksınız. Çeşitli etkinliklere, partilere vb. Katılmayı ve yeni insanlarla tanışmayı seven satış görevlileri için oldukça etkili bir tekniktir. Sadece iyilik yaparak ve size sırayla yardımcı olan kişilere olası satışlar göndererek yanıt vermeniz gerektiğini unutmayın.
Sabit Satıcı
En iyisi "satın alma olasılığını korkutmak" olarak tanımlanan zor satış yaklaşımı, satış elemanlarına kötü bir ün kazandırır. Sert satış, birisinin istemediği veya ihtiyaç duymasa bile bir ürünü satın almasını gerektirir. Yöntemler zorbalıktan (örneğin, “Şimdi satın alın, ya da yarın kendinizi aptal hissedeceksiniz”), manipülasyona (örneğin, “Benden satın almazsanız işimi kaybedeceğim”), açık aldatmaya , “Bu ürünün rakiplerinden çok daha iyi bir güvenlik kaydı var”).
Hiçbir etik satış elemanı satış zorluğu yaklaşımı kullanmamalıdır. Ne yazık ki, sonuç bir daha asla satın almayan ve er ya da geç bir bütün olarak şirket için kötü bir üne sahip olmasına rağmen, bu tür satış stratejisini kullanan satış temsilcileri hala var. İlk dört yaklaşımdan bir veya daha fazlasına sadık kalın - hepsi etkili ve etik.
