Danışmanlık Satış Nedir?
İçerik
'Danışman satış' terimi ilk olarak 1970'lerde Mack Hanan'ın “Danışmanlık Satış” kitabında yer aldı. Satış elemanının beklentileri için uzman bir danışman olarak hareket ettiği ve potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğunu belirlemek için sorular soran bir satış tekniğini araştırır. Satış temsilcisi de bu bilgiyi bir ihtiyacı karşılamak için mümkün olan en iyi ürünü (veya hizmeti) seçmek için kullanır.
Danışman satış genellikle bir satış elemanının ürün veya hizmetleriyle ilgili müşteriye özgü faydalar sunduğu bir yaklaşım olan katma değerli satış ile birlikte çalışır. İstişare yaklaşımı, doğru bir şekilde yürütüldüğünde, potansiyel müşterinin arzuları hakkında büyük miktarda bilgi ortaya çıkarır - bu da satış elemanının bu arzuları almasını ve sattığı ürünle ilgili faydalarla eşleştirmesini kolaylaştırır.
Güven Oluşturma
Danışman satış yaklaşımının en büyük avantajı, satış elemanının hızlı bir şekilde ilişki kurmasına yardımcı olurken aynı zamanda kendilerini beklentileri için uzman bir kaynak olarak sunmasıdır. Uyum kurma, satış elemanının karşılığında hiçbir şey istemeden yararlı ve değerli bilgileri potansiyel müşterilerle paylaşma isteğinden gelir. Ve satıcı uzmanlığını gösterdikten sonra, potansiyel alıcının bu uzmanlık alanı hakkında bir sorusu veya endişesi olduğunda onlara tekrar ulaşması muhtemeldir.
Nasıl Uzman Olunur
Kendinizi bir uzman olarak sunmak, danışmanlık satış yaklaşımının önemli bir parçası olduğundan, başlamadan önce kendinizi oluşturmak için zaman ayırmanız gerekir. İlk olarak, bu uzmanlığı edinmelisiniz - ki bu çoğu insanın düşündüğünden çok daha kolay. Muhtemelen sattığınız ürünle ilgili bir konuda zaten bilginiz var. Bu bilgiye dayanarak sizi konu hakkında beklentilerinizden daha çok şey bildiğiniz bir konuma getireceksiniz, bu da kendinizi uzman olarak konumlandırmak için ihtiyacınız olan tek şey. Uzman olmanın ikinci kısmı, iddianızı desteklemek için kendiniz için kimlik bilgileri oluşturmaktır. Blog gönderileri ve sosyal medya gönderileri yazmanın yanı sıra önceki müşterilerden referanslar toplayarak da başarılabilir. Uzmanlık alanınıza bağlı olarak, bir tuğla ve harç veya çevrimiçi eğitim programı ile sertifika almak için çalışmak isteyebilirsiniz.
Hazırlık Süresi Önemli
Randevu almadan önce beklentileri iyice nitelendirmek, danışma yaklaşımının kritik bir parçasıdır. Ürününüzün potansiyel müşterinize uygun olduğunu önceden bilmiyorsanız, randevu sırasında bilgi beklentisini ortaya çıkarmaya çalışarak değerli zamanınızı harcayabilirsiniz. Sonunda, potansiyel müşterinin ihtiyaç duyduğu şeyi sağlayamayacağınızı bile keşfedebilirsiniz.
Büyük Kalpli Olmak Öder
Ödevinizi yapmış olsanız ve kendi ürününüzün potansiyel olarak sizin için en uygun seçenek olmadığı ortaya çıksa bile, yine de deneyimden bir şeyler alabilirsiniz. Zaman ödüllü tatil klasiği "34. Sokakta Mucize" de Macy'nin Noel Baba bir kazanır, çünkü Macy's üründen çıktığında bir oyuncak satın almak için rakiplerini (Gimbles) ebeveynlerine gönderir. Büyük yürekli olmak işe yarar. Bir potansiyel müşterinin bir rakibin ürününe yönlendirilmesi, potansiyel müşterinin ebedi saygısını ve minnettarlığını kazanacaktır. Müşteri olmazsa bile, yönlendirmeler, referanslar ve diğer yardımlar için ona güvenebilirsiniz.
