Satışlarda WIIFM'in Anlamı
İçerik
Deneyimli satış görevlileri genellikle şaka yapacak, “Herkesin en sevdiği radyo istasyonu WII-FM.” Kısaltma WIIFM'e atıfta bulunuyorlar: "Benim için ne var?" Ve hayır, bu satış elemanı anlamına gelmez. Potansiyel müşteriniz veya potansiyel müşteriniz anlamına gelir.
Avantajınız için WIIFM kullanın
Satış konuşmanızı yaparken satış potansiyelinizin ihtiyaçları aklınızın en üstünde olmalıdır. Yaklaştığınız her müşteri adayı WIIFM açısından değerlendirecektir. Bu yüzden sattığınız şeyin özelliklerinden ziyade avantajlardan bahsetmek çok önemlidir - kelimenin tam anlamıyla ona onun için ne olduğunu söyleyin.
Beklentiler, bu ay en az üç satış daha kapatmanız veya tatile çıkmadan önce büyük bir kazanç için çekim yapmanız umurunda değil. Peki neden? Bunların hiçbiri onlara fayda sağlamaz. Potansiyel müşteriniz, ürünlerinizi satın alarak ne kazanacağını duymak istiyor ve hızlı hareket etmesini istiyorsanız oldukça önemli bir şey olmalı. Bu yüzden özellikleri çok çarpıcı şekilde satmaktadır.
Bir Alımın Yararları
Faydalar, potansiyel müşteri sizden satın alırsa ne elde edeceğinin belirli örnekleridir. Sonuç olarak, doğrudan WIIFM zihniyetine hitap ediyorlar. Öte yandan özellikler, bir ürün hakkında özel gerçeklerdir. Ürünün potansiyel müşterilerinizin hayatını nasıl geliştireceğini açıklamıyorlar.
Diyelim ki araba satıyorsunuz. Belirli bir modelin 7,4 saniyede 0'dan 60 mil / saat hıza çıktığını tahmin ederseniz, bu bir özelliktir. Bilmek güzel, ama noktalı çizgide imzalamaya ikna etmek pek bir şey yapmıyor. Ancak, araca yüksek ivmelenmesinin, otobanda güvenli bir şekilde birleşmesine izin verdiğini söylerseniz, bu bir avantajdır. Olası WIIFM'e söylüyorsunuz.
Ya da geleceğinizin, emeklilik yaşına yaklaşan, güvenilirlik ve emeklilik sonrası bütçesiyle olduğu kadar hızlanma ile ilgili olmayan yaşlı bir kadın olduğunu varsayalım. Ilıktır çünkü gerçekten yeni bir araba istemesine rağmen, o zaman saatini birkaç yıl içinde son kez yumrukladığında araba ödemesi hakkında endişelenmek istemiyor.
Arabanın özellikleri hakkında gidip gelebilirsiniz veya şimdi satın alırsa, arabanın emekli olduğu zaman büyük olasılıkla ödeneceğini veya ona yakın olacağını belirtebilirsiniz. O zamandan çok şimdi araba ödemesi istemez miydi?
Ödenmiş takasına gelince, üzerinde 90.000 mil var. Herhalde, büyük masraflı ve beklenmedik onarımlar olmadan onu emekliliğinden geçirmeyeceğini söyleyebilirsiniz.Yani enonun için ne var.
So-What Faktörü
Akılda tutulması gereken bir diğer önemli şey de, bir potansiyel müşterinin yararı, diğer bir potansiyel müşterinin "ne olmuş? Herkesin aynı ihtiyaçları yok. Aynı şeylere eşit değer vermezler. WIIFM, potansiyel müşterinin ne aradığını ve nereden geldiğini anlamak için zaman ayırmanız gerektiğini de ima eder. Ardından, bu ihtiyaçları tartışmak için seçtiğiniz avantajları eşleştirin.
