Beklentilerinizin Sizi Durduran 5 Neden

Beklentiler genellikle satın almak için satmaktan daha az acele eder. Sonuçta, satış kotanızı elde etmek için zor bir son tarihiniz var; Potansiyel müşterilerinizin muhtemelen ne zaman ve nasıl satın aldıkları konusunda çok daha fazla boşluğu vardır. Ancak bazı beklentiler, normal rahat satın alma hızının ötesine geçecek ve sizi bir nedenden ötürü durdurmaya devam edecektir. Sonuna kadar erteleyecekler, erteleyecekler ve erteleyecekler, satışın başka birine gittiğini öğrenmek gerçekten şaşırmadınız.

Bu, sizi geciktiren herhangi bir umudu yazmanız gerektiği anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır. Sadece arkanıza yaslanıp doğanın yolunu tutmasına izin verirseniz, durma ihtimalinin kaybolmuş bir ihtimal olduğu doğrudur. Ancak, potansiyel müşterinizin neden durduğunu gerçek nedenini saptayabilirseniz, satışı yine de kaydedebilirsiniz. Aşağıda, potansiyel müşterilerin bir satın alma işlemini durdurmasının en yaygın nedenlerinden bazıları verilmiştir.

• Sizden Satın Alamazlar: Sattığınız ürünü satın alacak parası olmayan bir müşterinin size bunu söylemesi pek olası değildir. Yüzleşin, yakın bir yabancıya ürünlerini karşılayamayacağınızı itiraf etmek utanç verici. Bunun yerine, bu sorunu olan birisinin itirazları bir smokes ekranına atması ve gidene kadar sonunda durmaya devam etmesi muhtemeldir.
• Genel olarak Satış Çalışanlarına Güvenmiyorlar: Beklentilerin grup olarak satış görevlileri ile farklı konfor seviyeleri vardır. Geçmişte kötü bir şekilde yanmış olan bazı beklentiler, satın almak için yeterince rahat hissetmeden önce çok daha uyumlu bir bina alır.
• Size Özellikle Güvenmiyorlar: Belki bir ihtimal sizi aradı ve bazı olumsuz yorumlar veya geçmişte sizden satın aldığınız bir arkadaşınızın arkadaşını buldu ve söyleyecek kötü şeyler vardı, ya da belki siz ve o tıklamadı. Ya da belki onunla ilişki kurmak için yeterince çaba sarfetmedin. Hangi nedenle olursa olsun, size güvenmeyen bir müşterinizin sizden alması muhtemel değildir.
• Şansını almaktan korkuyorlar: Değişim korkutucu bir şeydir ve değişim ne kadar büyük olursa, o kadar korkutucu olur. Binlerce dolara mal olan bir ürün satıyorsanız (veya B2B satıyorsanız daha da fazla), on sente mal olan bir ürünü satarsanız, beklentileriniz çok daha gergin olacaktır. Yine de, bazı beklentiler, küçük satın alımlar için bile satın almaya hazır olmadan önce çok daha fazla rahatlamaya ihtiyaç duyacaktır.
•  Ürününüzün Maliyete Değer Olduğunu Düşünmüyorlar: Değer her zaman görecelidir: bir potansiyel müşterinin son derece cazip bulduğu bir fayda, başka bir potansiyel müşteri için önemli olmayabilir. Potansiyel müşterinizi sunmak için doğru avantajlara inmediyseniz, aynı ürünü daha az başka bir yerde kolayca bulabileceğini düşünebilir.

Yukarıdaki nedenlerin hepsinin ortak bir yanı olduğunu fark edebilirsiniz. Hepsi bir dereceye kadar ilişkilidir, size güven eksikliği vardır. Size güvenecek bir müşteri, ürününüzü karşılayamayacağını itiraf etmeye istekli bir olasılık, sunduğunuz ürüne çok fazla para harcama konusunda daha güvende hissedecek ve ürünün kendileri için değeri hakkında ne hissettikleri konusunda daha açık olacaktır.

En temelde, sizi durduran bir olasılık gerçekten bir uyum problemidir. Çözüm, bir bağlantı kurmanın ve bu potansiyel müşteri ile güven inşa etmenin bir yolunu bulmaktır. Bunu yaptıktan sonra, en azından gerçek sorunun ne olduğunu size söylemeye istekli olmalı ve sonra onu düzeltmek için onunla çalışabilirsiniz.