İkna Tanımı ve İkna Edici Beceri Örnekleri
İçerik
İşyerinde (veya diğer ortamlarda) ikna, başkalarını bir hareket tarzını izlemeye, bir taahhüdü kabul etmeye veya bir ürün veya hizmet satın almaya ikna etmeyi gerektirir. İşverenler özellikle personelindeki ikna edici becerilere değer verirler, çünkü işyerinin birçok yönünü etkileyebilirler ve bu da üretkenliği arttırır.
İkna teknikleri ayrıca siyasi ve bağış toplama kampanyalarında, halkla ilişkilerde, yasal prosedürlerde ve diğer alanlarda da kullanılır.
Proje paydaşlarını etkilemesi gerektiğinde ikna edici beceriler gereklidir. Bu paydaşlar arasında müşteriler, iş arkadaşları, mevcut veya muhtemel patronlar, iş ortakları, astlar, bağışçılar, finansman kaynakları, hakimler, jüriler, tüketiciler, seçmenler ve potansiyel çalışanlar bulunabilir.
İkna Süreci
İkna süreci tipik olarak aşağıdaki aşamaları içerir:
1. Hedeflenen bir bireyin veya grubun tercihlerini, ihtiyaçlarını ve yatkınlıklarını değerlendirme.
Başkalarını ikna etmek en kolay şekilde, önerdiğiniz bir teklifin karşılıklı olarak nasıl avantajlı olacağını açıklayarak başarılır. Satış sektöründe, ikna sürecinin bu aşamasına “danışma danışmanlığı” denir ve bu süre zarfında, yetenekli bir satış elemanı bir müşteriye bir ürün çözümü sunmadan önce tercihlerini veya gereksinimlerini soracaktır.
Örnekler:
- Bir işi analiz etme ve bir pozisyonun temel nitelikleri ile senkronize olacak şekilde bir kapak mektubunu özel olarak uyarlama.
- Bir satış ekibi için bir teşvik programı tasarlamak.
- Siyasi bir aday için bir kampanya sloganı geliştirmek.
- Reklam kopyasını hedef demografik grubun tercihlerine göre uyarlamak.
- Yardım kuruluşu için para toplamak amacıyla telefon bağış toplama sahası için senaryo yazmak.
2. Hedeflenen paydaşlarla ilişki kurmak.
Hedef paydaşların tam olarak neye ihtiyacı olduğunu belirledikten sonra, bu bilgileri onlarla ilişki kurmaya başlamak için kullanabilirsiniz. Birçok çalışma ortamında, ilişki kurmak hiç bitmeyen bir süreçtir. Örneğin, bir proje için ekip katılımı elde ettikten sonra bile, iyi bir iş için ekip üyelerini, projenin tamamlanma aşamaları boyunca överek gelecek işbirlikleri için ilişki kurmaya devam etmelisiniz.
Örnekler:
- Bir müşteriye, oğlunun veya kızının öğrenci ve ailesi ile ilişki kurmanın bir parçası olarak üniversitede nasıl gittiğini sorma.
- Bir çalışmayı bir görevin başarıyla tamamlanması konusunda iltifat etmek.
- Bir okulun bağış toplama çabası adına olası bağışçılara mektup veya e-posta yazmak.
- Birini egzersiz programlarının özellikle titiz bir aşamasını tamamladıktan sonra övmek.
- Bir toplum hizmeti projesi için gönüllüleri işe almak.
3. Önerilen bir gündemi veya hareket tarzını kabul etmenin yararlarını açıkça ifade etmek.
İkna sürecinin ilk aşamasında paydaşlarınızın sağlayabileceğiniz ihtiyaçlarını listelemek için biraz zaman harcadıktan sonra, teklifinizi kabul etmenin faydalarını tanımlamak için iyi donanımlı olacaksınız. Satışlarda, bu aşama bazen “katma değerli” bir teklif yapmak olarak tanımlanır - ancak şartlarınız ne olursa olsun teklifinizin faydalarına odaklanmak iyi bir stratejidir.
Örnekler:
- Kampüste yapılan işe alım bilgilendirme etkinliğinin bir parçası olarak bir işveren için çalışmanın faydalarını ifade etmek.
- Bir hastayı daha sağlıklı bir yaşam tarzı benimsemeye teşvik etmek.
- Duruşma veya duruşma öncesi yargılama sırasında bir hâkime dava açmak için argüman sunmak.
- Üst yönetime bölümünüz için ek personel almalarını tavsiye etmek.
- Bir ürün veya hizmet için bir reklamın parçası olarak ünlü bir referansın güvenliğini sağlama ve yazma.
4. Paydaşların endişelerini aktif bir şekilde dinlemek ve bir teklife itiraz etmek.
Bir eylem süreci hakkında başkalarını ikna etmeniz gerektiğinde, olası itirazları tahmin etmek ve hazırlanmak en iyisidir (her zaman eserlere bir anahtar atmaya çalışan biri vardır!). Başkalarının yeni bir proje veya girişim hakkındaki endişelerini açıkça dinlemek ve bunlara saygı göstermek için açıkça çaba gösterdiyseniz itirazların üstesinden gelmek daha kolay olacaktır.
Örnekler:
- Şirketin önerilen bir yeniden yapılanmasına tepkisini değerlendirmek için bir personel ile toplantı.
- Bir dilekçe için imza almak.
- Personel veya finansman kesintileri yapmak için yönetim ekibinizle karar vermek.
- İnşaat projeleri sırasında kalite kontrol ve gecikme sürelerinin gerekliliğini açıklamak.
- Tek bir pozisyon için en iyi adayları değerlendiren bir işe alma komitesine liderlik etmek.
5. İtirazların üstesinden gelmek için kontrpuan sunmak.
Bu, ikna sürecinin en zorlu aşamalarından biridir. Bununla birlikte, olası itirazları doğru bir şekilde tahmin ettiyseniz, karşı noktaları ikna edici bir şekilde marşalleştirebilmelisiniz.
Örnekler:
- Bir müşterinin bir ürünün birden fazla faydası hakkında veya rakip analizi sunarak daha kapsamlı bir şekilde eğitilmesi.
- Maaş zammı veya ek tatil zamanı müzakere etmek.
- Bir sözleşme sözleşmesinin şartlarını müzakere etmek veya yeniden müzakere etmek.
- Departman bütçesini genişletmek için üst yönetime gerekçe sunmak.
- Bir yasal mahkeme davası sırasında muhalif avukata yanıt vermek.
6. Bir teklife ilişkin meşru sınırlamaları tanımak.
Süreçte şeffaflığı ve planınıza geçerli itirazları tanıma isteğinizi gösterirseniz, insanlar genellikle ikna ve müzakereye daha yatkındır.
Örnekler:
- Ekibinizin umduğunuzdan daha küçük bir bütçeyle çalışması gerektiğini kabul etmek.
- Bir personel sıkıntısı varsa işten ekstra zaman alamayacağınızı kabul etmek.
- Birisinin size bir projeyi ilk ne zaman önerdiğiniz hakkında bilmediğiniz yapıcı bilgiler sağladığını kabul etmek.
- Birinci sınıf bir çalışanı güvence altına almak için maaş teklifinizi artırmanız gerektiğini fark etmek.
7. Paydaşlarla ortak bir zemin bulmak için bir teklifi gerektiği gibi değiştirmek.
Çoğu teklif - satış girişimleri veya işyeri müzakereleri olsun - uzlaşma gerektirir. Bir teklifin hangi unsurları hakkında esnek olabileceğinizi önceden bilmek iyidir.
Örnekler:
- Daha yüksek maaşlar veya daha iyi faydalar için sendika müzakerelerinin yürütülmesi.
- Boşanma arabuluculuğundaki muhalif partileri adil bir teklifi kabul etmeye ikna etmek.
- İş yükü ile ilgili endişeleri nedeniyle ayrılabileceğini belirten bir şirkette baş satış görevlisi için bir asistan kiralamak için teklif vermek.
- Bir ürün veya hizmetin belirlenen fiyatının düşürülmesi.
8. Nihai anlaşmanın şartlarının açıklığa kavuşturulması.
Hiç kimse geri dönmek ve ikna sürecine baştan başlamak istemez, çünkü bir paydaş bir sözleşmenin veya sözleşmenin nihai koşullarını net bir şekilde anlamadı. Bir anlaşmanın beklenen sonuçlarını açıklamada netlik çok önemlidir.
Örnekler:
- Yeni bir çalışanı işe alma ve / veya işten çıkarılma koşulları hakkında eğitmek.
- Sınıf ortamında öğrencilerle öğrenme sözleşmeleri yapmak.
- Son imzalamadan önce bir müşteriyle yapılan sözleşmenin gözden geçirilmesi.
- İşinizden ayrılma niyetinizle ilgili iki haftalık bildirim sağlamak ve son iş gününüzü listelemek.
9. Herhangi bir paydaşın teklif hakkında sürekli şüpheleri olup olmadığını belirlemek için takip yürütmek.
Sadece paydaşlarla yapılan takipler uyum sağlamakla kalmaz, aynı zamanda üzerinde anlaşılan bir girişimin başarısını izlemenize de yardımcı olur.
Örnekler:
- Müşteri geri bildirim anketleri tasarlama ve dağıtma.
- Bir ürün lansmanından sonra çevrimiçi ürün incelemelerini inceleme.
- Tıbbi veya diş prosedürünü takiben iyileşme durumunu kontrol etmek için bir hastayı aramak.
- Bir müşteriye, bir projede resmi olarak imzalanmadan önce son değişikliklere gereksinim duyup duymadığını sorma.
İkna Edinebileceğiniz Bir Beceri mi?
İkna, kararlılık veya karizma gibi, çoğu insan için - genellikle doğuştan gelen bir kişilik özelliği olan “yumuşak bir beceridir”.
Bununla birlikte, ikna sanatı kesinlikle doğru eğitim ile geliştirilebilir (somut zor beceriler gibi). Özellikle birçok satış programı, ikna gücünüzü nasıl mükemmelleştireceğiniz konusunda iş başında eğitim sunmaktadır.
