Satış Kotası Anlaşmanızı Anlama
İçerik
- Yönetim Yanından Kontenjanlar
- Çoğu Kota Nasıl Formüle Edilir
- Kotaların Önemi
- Satış Uzmanının Bakış Açısından Kontenjanlar
Onları sevin ya da onlardan nefret edin, satış pozisyonları ve kotalar el ele gider. Her satış uzmanının çoğuna bir kota atanırken, birçoğu nasıl formüle edildiklerini, neden önemli olduklarını ve kotanızı tam olarak anlamanın satış kariyerinizdeki başarınızda nasıl önemli bir faktör olabileceğini anlamıyor.
Yönetim Yanından Kontenjanlar
Yönetim, satış kotalarını hem öngörme hem de satış profesyonellerini sorumlu tutma aracı olarak görmektedir. Atanmış kotalar olmadan, temsilcilerin çekilmesi için resmi bir gelir ya da etkinlik hedefi yoktur ve hem yöneticilerin hem de temsilcilerin kabul ettiği nesnel bir beklentiye gönderme yeteneği olmadan yönetim zayıflar. Temsilciler, atanmış kotaları kabul etmek zorunda olmasalar da, çoğu işveren, atanmış herhangi bir satış kotasını istihdam için bir gereklilik olarak kabul etmeyi içerir. Bu onay, istihdam edilen satış uzmanının kendisinden en az kendisine tahsis edilen kotayı üretmesi bekleneceğini ve yönetimin temsilcilerinin kota vermesini beklemek hakkına sahip olduğu anlamına gelir.
Ancak kotalar sadece yönetimin çalışanlarını sorumlu tutması için bir araç değildir. Kotalar ayrıca, her bir temsilci veya hesap tabanından ne kadar gelir gelebileceğini ve beklenmesi gerektiğini tahmin etmek ve tahmin etmek için bir ölçüm aracı olarak kullanılır. Yönetim, tahsis edilen kotaları tahminlerine kıyasla sıklıkla şişirirken, kotalar (genellikle) gerçekliğe dayanır ve makul beklentilere dayanır.
Çoğu Kota Nasıl Formüle Edilir
Birden fazla satış bölgesi veya ürün yelpazesi olan bir satış şirketinde çalışıyorsanız, atanan kotanız muhtemelen geçmiş performansların, pazar payının ve pazar verilerinin sonucudur. Bunlar biraz kafa karıştırıcı gibi görünse de, hemen hemen her endüstri için, her pazar alanı için toplam fırsatı tanımlayan ve genellikle ürünlerini nasıl en iyi şekilde pazarlayacağını, konumlandıracağını ve satacağını daha iyi anlaması gereken satış şirketleri tarafından satın alınan bağımsız raporların mevcut olduğunu anlayın. veya hizmetler.
Yeni kurulan satış şirketleri için kotalar atamak, geçmiş performanslar gibi önemli göstergelerden yoksun oldukları için çok daha iyimser bir yaklaşımdır, ancak atanan kotaların büyük çoğunluğu rastgele değildir ve araştırma ve kanıtlara dayanmaktadır.
Kotaların Önemi
Kotalar çeşitli nedenlerle önemlidir. Birincisi, yönetime satış temsilcilerinin performansını değerlendirebilecekleri bir ölçme aracı veriyorlar. İkinci olarak, kotalar öngörme gereksinimlerine yardımcı olan yönetim için değerli geri bildirimler sağlar. Üçüncüsü, kotalar genellikle bir satış uzmanının ücret planının bir parçası olarak kullanılır. Birçok comp planı, atanmış kotalarını aşan temsilcileri ödüllendiren aşırı başarı bonusları içerir ve bazı comp planları, bir temsilcinin kotaya ne kadar yakın olduğunu artıran değişken bir ödeme aralığı içerir.
Satış Uzmanının Bakış Açısından Kontenjanlar
Bir odaya 10 satış uzmanı alın ve hepsine basit bir soru sorun: "Atanmış satış kotanız hakkında ne hissediyorsunuz?" Kotalarının çok yüksek ve gerçekçi olmadığına cevap verenler kotalarına isabet etmekten çok kısa olan temsilcilerdir. Kontenjanlarının zor fakat ulaşılabilir olduğuna cevap verenler ve atanan kotalarına çok yakın ya da biraz fazla olan temsilciler. Ve kotalarının çok doğru olduğuna ve harika bir motive edici araç olduğuna cevap verenler, atanan kotalarını aşan gelir üretenlerdir!
Kotalar hemen hemen her satış işinin bir parçasıdır ve genellikle bir satış uzmanının günlük olarak uğraştığı stresin çoğunun nedenidir. Atanmış kotanızı teslim etmenizi beklediğinizi bilmek, bazılarını normalde olduğundan daha fazla çalışmaya yönlendirir ve diğerlerini korku, şikayet ve olumsuzluk dünyasına yönlendirir.
Başarılı temsilcilerin kotalarını nasıl görüntülediklerini, kotalarını nasıl yönettiklerini ve kabul edilebilir minimum standartları olarak nasıl görüntülediklerini öğrenin.
