Satışlarda Sıcak Arama Nedir?
İçerik
Sıcak arama, önceden görüştüğünüz bir müşteriyi aradığınız anlamına gelir. Kendinizle olası müşteri arasındaki bağlantı ne kadar güçlü olursa, çağrı o kadar sıcak olur. Örneğin, bir endüstri etkinliğinde bir müşteri adayıyla tanışırsanız ve sizden bir randevu alabilmeniz için onu aramanızı isterse, bu son derece sıcak bir çağrı olur. Öte yandan, bir müşteriye bir mektup veya e-posta gönderir ve ardından bir telefon görüşmesi yaparsanız, bu daha ılık bir çağrı olur.
Tavsiyeler Sıcak
Size yönlendirilen bir potansiyel müşteri, doğrudan bu potansiyel müşteriyle iletişim halinde olmasanız bile sıcak bir çağrı olarak nitelendirilebilir. Yönlendirenin sizi potansiyel müşteriye tavsiye etmesi, siz ve potansiyel müşteri arasında dolaylı bir bağlantı oluşturur. Potansiyel sizi tanımayabilir, ancak sizi ona yönlendiren kişiyi tanır, bu nedenle yönlendiren bir tür köprü görevi görür.
Üçüncü tür sıcak arama, daha fazla bilgi için bir potansiyel müşteri size ulaştığında gerçekleşir. Örneğin, bir potansiyel müşteri web sitenizdeki bir TV reklamına yanıt olarak geri arama talebinde bulunan bir formu doldurabilir veya genel bir numarayı arayabilir. Bu beklentiler genellikle size ulaşma çabasına girecek kadar merak uyandırır, ancak aslında kişisel olarak sizin hakkınızda hiçbir şey bilmezler. Bu sıcak uçların çalışması kesinlikle soğuk uçlardan daha kolaydır, ancak yine de sizin tarafınızdan bazı uyum binalarına ihtiyaç duyacaktır.
Gerçekten sıcak çağrılar randevulara dönüştürmek soğuk çağrılardan çok daha kolaydır. Potansiyel müşteri ile önceki irtibatınız veya bağlantınız, aranızda zaten biraz güvendiğiniz anlamına gelir. Sonuç olarak, umut, söylemek zorunda olduğunuz şeyleri duymak için biraz zaman ayırmaya istekli olacaktır. Birçok satış görevlisi, sadece sıcak arama yapmayı bir hedef haline getirir, çünkü sadece sıcak aramalar daha üretken olmakla kalmaz, aynı zamanda reddetme ile sonuçlanma olasılığı daha düşüktür, bu da onları satış temsilcisinin bakış açısından çok daha hoş hale getirir.
Çağrılarınızı soğuk çağrılara ve sıcak çağrılara bölmek zor olabilir, çünkü asıl önemli olan, potansiyel müşterinin çağrıyı nasıl görüntülediğidir, nasıl sınıflandırdığınızdır. Potansiyel müşteri ile daha önce temas kurduysanız, ancak sizinle konuştuğunu bile hatırlamıyorsa, o zaman bakış açısından soğuk bir çağrıdır. Bu nedenle, sıcak arama yaptığına inanan birçok satış elemanı aslında soğuk arama yapıyor.
Potansiyel müşterinin sizi nasıl gördüğüne dair herhangi bir şüpheniz varsa, aramayı soğuk bir çağrı gibi ele almak en iyisidir. Gerçekte yapmadığınız zamanlarda potansiyel müşteriyle bir ilişkiniz olduğunu varsayarsak, sadece onu kızdırır ve bu randevuyu almanızı zorlaştırır.
Sıcak Çağrı Sırasında Satış Yapmayın
Satış görevlilerinin sıcak aramalarla yaptığı yaygın bir hata, arama sırasında potansiyel müşteriye satış yapmaya çalışmaktır. Satış, kısa bir telefon görüşmesinde değil, randevunuz sırasında gerçekleşmelidir. İstisna sadece telefonla satış yapan satış elemanlarının içindedir. Diğer herkes için satış yüz yüze veya sanal toplantı sırasında yapılmalıdır.
Sıcak bir çağrı yaparken, önce kendinizi tanıtın ve hemen potansiyel müşteri ile önceden mevcut bağlantınızı açın. Onun yanıtı, bunun aslında sıcak bir çağrı olup olmadığını söylemek için çok şey yapacak. Seni hatırlamadığını veya başka bir şekilde isteksizce tepki verdiğini söylüyorsa, vitesleri değiştirin ve ona soğuk bir kurşun gibi davranın. Bağlantıyı kabul ederse, güvenle ilerleyebilirsiniz.
