Olası Beklentilerden Sinyal Alımı
İçerik
- Bir Olası Soru Sorduğunda Teşvik Edici Bir İşarettir
- İtirazları işleme
- Satın Alma İşlemini Kolaylaştırma
Bir müşteri sizden satın almayı düşünmeye başladığında, büyük olasılıkla hemen gelip söylemez. Aslında, ne kadar ilgilendiğinin farkında bile olmayabilir. İlgi alanlarını açıkça belirtmek yerine, pek çok olasılık ya soru ya da ifade şeklinde “satın alma sinyalleri” vermeye başlayacaktır. Bu satın alma sinyallerini tanıyabilmek size güçlü bir avantaj sağlayacaktır.
Bir Olası Soru Sorduğunda Teşvik Edici Bir İşarettir
Bir müşteri satış sunumunuz sırasında size her soru sorduğunda, bu cesaret verici bir işarettir. Sonuçta, size soru sormaya zahmet etmeyeceği umuduyla ilgilenmiyordu. Ancak bazı sorular özellikle güçlü bir ilgi beyanı gönderir. Bunlar genellikle, potansiyel müşterinin ürüne sahip olduğunu hayal ettiğini gösteren sorulardır.
Örneğin, bir müşteri “Ürünü desteklemekten kim sorumlu olacak?” Gibi bir soru sorabilir. veya "Teslimat ne kadar sürer?" Bunlar son derece güçlü satın alma sinyalleridir ve size müşterinin gerçekten ilgilendiğini göstermelidir. Potansiyel müşterinin sorusunu yanıtladıktan sonra, ürüne sahip olduğunda hayatının nasıl olacağını gösteren bir resim çizerek ilgisini daha da geliştirebilirsiniz.
Başka bir güçlü satın alma sinyali, bir potansiyel müşterinin sizden bir şeyi tekrarlamanızı veya daha fazla bilgi için kazı yapmasını istemesi olabilir. Örneğin, “Bu ürün başka ne yapabilir?” Diyebilir. veya “Son özellik hakkında daha ayrıntılı bilgi verebilir misiniz?” Bu, sunumunuzun veya ürünün kendisinin hangi yönünü özellikle ilginç bulduğunu gösterir. Böyle bir ilgi genellikle daha sonra sunumda anlaşmayı imzalamaya yardımcı olmak için vurgulayabileceğiniz bir sıcak düğmeye veya ağrı noktasına işaret eder.
İtirazlar, güçlü olmasa da, genellikle bir satın alma sinyalidir. Bir potansiyel müşteri itiraz ettiğinde, satın almayı düşündüğü anlamına gelir, ancak satın alma işleminin bir veya daha fazla yönüyle ilgilenir. “Üründen memnun kalmazsam ne olur?” Gibi sorular veya “Bunu karşılayamam” gibi ifadeler, en azından potansiyel müşterinin ilgisini çekmeye başladığınız anlamına gelir.
İtirazları işleme
İtirazları ele alırken, beklentinin size ilgilendiğini söylemeye çalıştığını, ancak satın almak isteyip istemediğine emin olmak için yeterli bilgiye sahip olmadığını unutmayın. Ona ihtiyacı olan bilgiyi verebilirseniz, anlaşmayı kapatmaya güvenebilirsiniz. Yani itirazlar iyi bir işaret, sorun değil - onlara saygılı davranın ve sizi doğrudan bir satışa yönlendirecekler.
Bir potansiyel müşterinin satın alma sinyali olarak verebileceği tek ifade itirazlar değildir. Bir potansiyel müşteri, "Bu özellik harika geliyor" veya "Bu, mevcut sistemlerimizle gerçekten iyi çalışır" gibi bir şey söylüyorsa, oldukça güçlü bir ilgi beyanıdır. Nadiren de olsa, olası müşterilerin bu kadar güçlü ifadeleri yanlış satın alma sinyali olarak kullanabileceğini unutmayın. Bu büyük umutlar, daha güçlü bir pazarlık pozisyonundan müzakere edebilmek için umutlarınızı artırmaya çalışıyor. Çoğu olasılık bu ifadeleri mükemmel bir samimiyet içinde yapacak, ancak biraz ihtiyatlı olmak akıllıca olacaktır.
Satın Alma İşlemini Kolaylaştırma
Bir satın alma sinyali, hatta çok güçlü bir sinyal bile, yakından dalış yapmak için ipucunuz olmayabilir. Hemen hemen herkesin “satılmaya” karşı direnci vardır ve eğer onlara baskı yapıyormuş gibi hissetmeye başlarlarsa, muhtemelen geri iteceklerdir. Bu yüzden, en güçlü yakınlığınızla olası müşteriyi vurmak yerine, onları satın alma işlemine kolaylaştırmayı deneyin. Güçlü bir satın alma sinyali alırsanız ve bunun uygun olduğunu düşünüyorsanız, yakın bir deneme sürümünü kullanmak için iyi bir zaman olabilir. Potansiyel müşteri iyi yanıt verirse, kapanışa geçebilirsiniz. Değilse, yine de biraz geri dönme ve satış işlemine devam etme seçeneğiniz vardır.
